【成功率アップ】インターでは交渉力について習います。3つの技術とは?

インターナショナルスクールでは交渉力について勉強する機会があります。実際に僕が行っている英語の授業では、一番大きな課題として「交渉・マーケティング」があり、どのような広告が効果的なのか、どのような交渉技術を使うと説得しやすくなるのかについて習っています。

そんな交渉力、社会を生きていくためには必要ですよね。。。

海外在住の僕ですが、なんでも交渉が必要で、生きていく為に必要になります。

交渉力

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交渉力とは何か?交渉力とは相手に自分の意見を伝え、合意する事です。その過程に相手と討論を行ったり、どう相手に自分の意見を上手に伝えるかが鍵になってきます。

交渉力はアメリカンスクールで勉強する大きな課題で、実際に僕も12年生(高校3年生)のプロジェクトの一つで交渉力を勉強しています。

プレゼンテーション能力なども問われ、交渉にも技術が必要なので交渉の技術、交渉の方法、提示の方法など様々な面から勉強しています。

交渉力はアメリカ社会でも最も必要とされている技術で、討論なども交渉の中に一つと考えられています。討論は交渉する為の技術の一つで、なんと討論の世界大会も行われています。僕自身もこの大会に出場し、アジア大会で討論上位20%に入っていました。(といっても数年前の事でそれ以来ほとんど討論しないので落ちてます。)

事実を述べる

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見出しを見て「事実を述べる」では当たり前に思いますよね?まず交渉の一つとして「LOGOS」と呼ばれる方法があります。これは事実や情報を正確に伝えるテクニックで、当たり前とも思いますが実は情報を操作している場合も多いのが現実。本当に信用できる情報を開示しているのか、どのような情報を使っているのかがこのLOGOSの鍵になります。

正確な情報を偽りなく提示するのは意外にも難しいことで、紐づけられている研究結果や論文などを述べます。個人的にその分野について研究や統計を取った事でもいいでしょう。

LOGOSの例として新型コロナウイルスの際の外出自粛に使われているのが多かったと思います。日本では外出=逮捕などの厳しい制限はしなく、あくまでも自粛でしたがそれなりの効果があり国民性の高さが知れたと世界から評価されています。

この時、ニュースでは致死率の解説や、行動を7割、8割減らす事で感染拡大を阻止する事ができると政府も発表していました。これ具体的な数値を提示しているのでLOGOSに一種ととらえることができます。

感情に訴える

個人的に一番難しいと思っているのは「PATHOS」感情に訴える方法です。事実などではなく、相手の感情に訴えかけ合意させるちょっとずるい手口。例えば動物愛護団体などは居場所のなくなった、食べるもののなくなった動物の写真や可哀そうな動物の写真を使う事が多いですよね?これがPATHOSです。

これ、自分は実践したことほとんどありません。相手の感情をよみとって、もしくは予測してそこに訴えかけるのはとても難しい事で、多少の心理学を理解している必要もあります。

しかし一番交渉としてはなりたつ事が多いとも思いますし、PATHOSを使える人は本当に交渉や討論が上手な人だと思います。

実際に交渉術として使われる事が多く、特に悲しみや「可哀そう」と思わせる時に多く使われている印象です。

信頼度の高い人物を利用する

分野の専門家などの信頼度の高い人物を利用する事も交渉術の一つで「ETHOS」と呼ばれます。例えばその分野の研究を数十年行っている研究者の方が論文を発表したら、同じことを小学生が発表するより研究の信ぴょう性は上がりますよね?

これは僕自身も多く使うテクニックで、具体的な専門家が述べていた事や信頼できる機関からの発表などを使う事で自分の意見の信ぴょう性を上げることができます。どちらかというと討論の際によく使われます。

ターゲットを考える

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これは技術とは異なりますが、交渉のターゲットを考える事も重要です。相手はどのような人なのか、自分と同じ年代なのか、年上なのか、年下なのか、相手の状況も考えることで交渉の成功率は確実に上がります。

実際に聞いた例えでは取引先の会社との交渉の際、交渉先の会社からでてくる社員の状態を考えたりしてみてください。相手の昇進がかかっている取引だとしたら相手に有利になる事を考え、自分中心ではなく交渉相手の有利を考えて事を進めると成功率が上がります。

交渉とは違いますが、一つの例としてアインシュタインへ手紙を送った小学生の少女、フィリスの手紙がよく上げられます。アインシュタインは彼女の手紙へ返事を送ったのですが、その時はできるだけわかりやすく、簡単な言葉でまとめていました。もし高度な単語を並べて返信したら相手は小学生なので理解ができません、相手に合わせる事が重要だという事を教える為によく使われます。

最後に

今回は「交渉力」について見てきました。事実を述べること、感情に訴えること、信用度の高い人物を利用する事は3つの大きな交渉の技術です。

しかしターゲットを考えることなども必要で、年上なのか、年下なのか、また自分と同じ条項なのか、違うのか、相手の状況を考える事で交渉の成功率が格段にあがります。

これから交渉をする際はこれらの事を頭に入れながら交渉してみてください。

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